A importância do Posicionamento

O lema da estratégia competitiva é ser diferente. E a fórmula está nas atividades. Para isso, você deve se posicionar estrategicamente, posicionamento esse que pode emergir de fontes diferentes. Citarei algumas.

A ideia do posicionamento estratégico é escolher atividades diferentes das dos rivais. Dessa forma, você conseguirá obter vantagem competitiva. Deixando de ser um copiador ou seguidor das ações executadas pelos seus concorrentes. Trilhando um caminho diferenciado.

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Posicionamento baseado na variedade

Se fundamenta na escolha de variedade de produtos ou serviços e não em segmentos de clientes. Escolher essa posição pode ser prejudicial, caso você não possua capacidade administrativa e comercial para gerir todos os processos envolvidos nesse posicionamento.

Por exemplo, uma imobiliária adere a essa posição estratégica quando resolve trabalhar com imóveis de todos os valores e a oferecer serviços de locação, venda e administração. Sem focar no cliente, ela constrói sua carteira de imóveis com todos os tipos e vai buscando clientes interessados em seus produtos.

Comumente utilizado pela maioria dos corretores autônomos e imobiliárias, porém, indicado somente para aqueles que possam criar setores ou possuam organização administrativa para tratar unicamente de cada etapa do respectivo serviço oferecido. Evitando a sobrecarga de funções e diminuindo a possibilidade de ineficiência operacional.

Como ser um estrategista posicionamento - necessidades

Posicionamento baseado nas necessidades

Está fundamentado na escolha de um determinado segmento de clientes como alvo. Essa posição surge quando existem clientes com necessidades diferenciadas e quando um conjunto de atividades sob medida é capaz de satisfazer melhor a essas necessidades.

A imobiliária ou o corretor de imóveis escolhe essa posição estratégica, por exemplo, ao decidir trabalhar com imóveis voltados a estudantes universitários, oriundos de outras cidades. Então, o corretor ou imobiliária, começam a captar imóveis que ficam próximos às universidades e faculdades da cidade e que sigam o perfil procurado por esse público específico.

Esse tipo de posicionamento é muito poderoso quando você cria autoridade em determinado segmento e, dessa forma, acaba se tornando uma referência na área.

como ser um estrategista posicionamento - acesso

Posicionamento baseado no acesso

O menos utilizado de forma plena, porém, tão poderoso quanto o baseado na necessidade. O acesso pode ser em função da geografia ou do porte do cliente, ou até mesmo, qualquer coisa que exija um diferente conjunto de atividades para melhor alcança-lo.

Imobiliárias ou corretores que decidem, por exemplo, a trabalhar somente com imóveis de alto padrão. Eles precisarão se adaptar, caso queiram alcançar um público que não compra imóveis, muitas das vezes, para realização de sonho. Clientes de alto padrão, geralmente, são analíticos, exigindo um maior preparo do profissional que irá atendê-los.

Muitos profissionais do ramo imobiliário acreditam que a prática para vender um imóvel de preço médio seja o mesmo para vender um alto padrão. Engana-se e por conta disso, acabam manchando sua imagem. Já que irão se propor a fazer algo que não dominam, estarão assinando seu atestado de fracasso.

Dica: Importante que você aprenda e saiba dizer NÃO.

No entanto, escolher uma posição exclusiva não será suficiente para garantir a sobrevivência sustentável da sua carreira profissional. É preciso MAIS. Adquirir posição exclusiva ostentará olhares e acabará atraindo a imitação de suas ações.

Seu concorrente talvez busque o reposicionamento para copiar de maneira superior suas ações. Ou o imitará através de um método chamado straddling. Que acontece quando seu concorrente copia suas ações bem sucedidas, mas mantém seu posicionamento. Enxertando somente as novas características, oferecendo novos serviços ou utilizando novas tecnologias nas atuais atividades dele.

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A Compatibilidade

As escolhas de posicionamento determinarão não apenas as atividades que você desempenhará, mas também a forma como elas se relacionarão umas com as outras. Enquanto a efetividade operacional pensa nas atividades individuais, ou funções, a estratégia tratará da combinação delas.

A compatibilidade é uma das práticas mais antigas da estratégia, porém, vem sendo negligenciada de forma absurda. Importante que você tenha em mente que as atividades distintas influenciam umas às outras.

Por exemplo, um corretor de imóveis capta perfeitamente um imóvel e ao terminar, entrega a ficha ao funcionário responsável por inseri-lo no site. Mas ao invés disso, ele esquece de fazer a publicação. Quais são as chances desse imóvel ser vendido?

Imprescindível que você possua uma forma eficiente de gerir todos os processos envolvidos em sua rotina de trabalho. De preferência, um fluxograma que inclua todos esses processos, da prospecção ao fechamento, para você e/ou sua equipe não esquecerem de nenhum passo.

Mantendo suas atividades alinhadas e entrelaçadas será mais difícil para o concorrente imitá-las. Além de aumentar seus resultados, reduzirá os custos. Já que diminuirão as chances de ter que refazer algum processo.

E o concorrente que tentar imitar seu grupo de atividades, acabará obtendo poucos resultados ou até prejuízos, por conseguir copiar somente uma ou outra, caso ele não seja capaz de copiar todo o grupo.

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