Eu fico completamente intrigado com o fato de negócios vizinhos do mesmo segmento obterem resultados tão diferentes. Na maioria das vezes, o produto é bom, atendimento satisfatório e local organizado em ambos. Mas ainda assim, os resultados são completamente diferentes.
Há alguns anos, abri um novo negócio no ramo da serralharia, contei aqui no post O chamado para a nova jornada, nessa mesma rua, eu tinha alguns concorrentes. Bem antigos por sinal. Entretanto, não investiam e nem investem em marketing. Vivem da sorte, boca-a-boca e só prestam serviços aos moradores do bairro.
Cheguei me sentindo o rei da cocada preta, já almejando que seria fácil ganhar dinheiro nesse segmento. Criei um site, investi em conteúdo, mesmo sendo uma empresa nova, me posicionei corretamente e passei credibilidade em minha comunicação. Devido ao “profissional” que se juntou comigo nessa empreitada. O cara veio de São Paulo para fazer parte do projeto. Junto com meu pai, acreditei no cara, e a única contribuição que solicitamos dele foi o know-how.
Dream team completo
Eu cuidando da gestão e marketing, meu pai com uma puta visão operacional dos processos, cobrando sempre qualidade e o cara com os conhecimentos específicos na área de serralharia.
Pensamos: Agora ficaremos milionários. 😉
No primeiro mês de operação, passamos aproximadamente 50 orçamentos com o valor médio de R$ 432,00, o que geraria um retorno de R$ 21.600,00. Ambos para pessoas físicas. Porra, quem não quer gerar quase 22mil reais em negócios no primeiro mês de operação?
E quanto vendemos?
Logo, conversamos e vimos que algo estava errado. Como era possível? Passamos quase 50 orçamentos e não fechamos NADA.
Apliquei o cliente oculto em meus concorrentes. Peguei alguns orçamentos que passamos, entrei em contato com alguns concorrentes e solicitei um orçamento deles com o mesmo pedido. O que descobrimos? O preço que estávamos aplicando era 50% maior e isso impedia que concretizássemos os negócios.
Esperei 1 mês para notar que algo estava errado. Percebeu? Não espere. Por isso eu sempre digo que é de suma importância que você realize reuniões semanais para medir seus resultados e estabelecer metas para a seguinte.
Estratégia alinhada, as ações surtindo efeito, gerando retorno, os clientes solicitando e fechando. Agora vai! Vamos arrebentar na execução.
Cara na porta mais uma vez!
Quem pensávamos que fosse detentor do know-how no segmento, não era.
Não era tão bom na prática quanto dizia ser. Mas era um puta comercial. Um baita vendedor.
E assim tivemos que buscar um colaborador para compor o time.
Aproveitamos que agora tínhamos um comercial, fiz um trabalho de reposicionamento e começamos a atrair a atenção somente de empresas, fábricas, prefeituras, participar de licitações e outros órgãos. Público que nenhum dos concorrentes atendia, mesmo estando há anos no segmento. O investimento continuou o mesmo, somente a comunicação mudou. E essa é a mágica da internet que me fascina. Quem é impactado por sua comunicação não sabe o tamanho que você tem. Cabe a você subjetivar o que seu público pensará. Não estou falando para você mentir e dizer que possui um prédio como sede do seu negócio. Afinal, assim como a internet é boa, ela também é impiedosa.
Mas você possui o poder. Como você quer ser visto? Empresa profissional e séria ou meia boca?
A luta era diária. Colaboradores que não entregavam a qualidade que esperávamos que fosse entregue aos nossos clientes e sem disposição para extinguir a Síndrome da Gabriela. Com isso, nosso turnover foi absurdo. E aí que chegamos a conclusão de que seria melhor encerrar as atividades. Mesmo tendo demanda, não conseguimos atrair colaboradores completos. Entre entregar algo meia-boca aos clientes e nos queimar no mercado, preferimos encerrar as atividades e assim mantivemos nossa credibilidade.
Sei que isso é utopia. Não dá para encontrar colaborador perfeito. Mas quando há interesse por parte dele, você conseguirá lapidá-lo. E quando não há? Pura perda de tempo.
E a ironia está no fato dos meus concorrentes que até hoje não atendem o público que atendi, estão em pleno funcionamento, lucrando ou não, não sei. Mas estão “vivos”. Eles continuam a entregar a mesma qualidade e a atender da mesma forma. Com isso, continuarão obtendo os mesmos resultados.
Dei uma resumida nessa jornada para passar algumas coisas a você que eu errei, aprendi e não quero que você erre.
- Confie, desconfiando;
- Não entre em um negócio que você não saiba NADA. Procure entender pelo menos um pouco;
- Reuniões semanais são essenciais para acompanhar os resultados;
- Você controla o que seu público pensará de você;
- Analisar a concorrência é essencial;
- Gestão é tudo;
- Mensure todas as etapas do seu funil. Quantos clientes atendeu? Passou orçamento para quantos deles? Quantos fecharam? E assim vai;
- Solicite indicações aos clientes que você atendeu e ficaram satisfeitos;
- Colha depoimentos dos clientes atendidos;
- Saiba para quem você quer vender. B2b ou b2c?
- Faça boas parcerias. Bom para negócios já maduros no mercado e melhores ainda para novos;
- Para obter resultados diferentes, você precisa fazer diferente;
- Prestação de serviços há muito o que melhorar;
- Não coloque a qualidade e bom atendimento como diferenciais. São suas obrigações;
- Não subestime o mercado;
- Saiba a hora de recuar;
- Fechar um negócio não é sinal de fracasso;
- Fechar é diferente de quebrar.
Acabei de compartilhar contigo um pouco do que passei nessa jornada. Curtiu? Siga-me no instagram. Lá eu compartilho conteúdo diariamente. @jaianbahia
Espero você por lá. Grande abraço!
