A InfoMoney publicou em seu site um post com o seguinte título: “As táticas (nada éticas) dos corretores para você comprar um imóvel”.

Postagem tendenciosa que possui o intuito de manchar a categoria dos corretores de imóveis, trazendo experiência estrangeira como algo rotineiro ao mercado brasileiro, redigido por uma jornalista recém-formada que deixa claro não entender sobre o assunto, e que parece ter descoberto o fogo recentemente.

“Já é de se esperar que os corretores de imóveis possuem estratégias de venda. O que muitos não sabem é que eles utilizam um guia que os ensina como se vestir, o que argumentar e outras regras básicas de convencimento que vão muito além de saber “vender o seu peixe”.”

O livro Administração de Vendas, escrito por Marcos Cobra, relata que a venda está presente em nossa vida desde o período da Grécia Antiga. E de lá pra cá, assim como qualquer outra profissão, passou por evoluções consideráveis. A fim de se adaptar aos períodos históricos, econômicos e hábitos de consumo que mudam constantemente.

Guia de conduta não é algo novo e anormal como a autora quis passar. Basta ser um pouquinho mais inteligente para notarmos que ele acompanha qualquer profissional, seja de vendas ou não, com o propósito de gerar uma padronização e proporcionar melhores experiências entre as partes envolvidas.

“Tal guia foi descoberto por acaso por um repórter do jornal britânico The Guardian, após um corretor de imóvel esquecê-lo em seu apartamento em uma de suas visitas. O jornal não nomeou a empresa que utiliza o guia, mas nele há práticas muito utilizadas por qualquer corretor (que antes passavam despercebidas por nós).”

A intenção de manchar a imagem dos corretores de imóveis perante o mercado brasileiro fica claro ao compararmos o título do post no The Guardian – “Secrets of New York’s real estate agents”, traduzindo, Segredos dos Corretores de Imóveis de New York.

E o post no Jornal O Globo – “As táticas dos corretores para vender imóveis”.

Com o da InfoMoney – “As táticas (nada éticas) dos corretores para você comprar um imóvel”.

A utilização de palavras com maior carga semântica, dentre os três, tornou o da InfoMoney mais enfático. A questão não é mentir e muito menos omitir informação. Mas destacar os pontos negativos tornou o texto irrelevante, tendencioso e totalmente deselegante para com os corretores de imóveis idôneos.

“O documento abrange tudo, desde o que vestir (lá diz algo como “você não pode subir a escada do sucesso vestido com roupas de fracasso”) até dicas para a elaboração de anúncios, como falar ao telefone com um possível comprador, fechar negócios e até estratégias para sair de saias justas com os clientes.”

Já pensou chegar em um consultório e o médico estar com trajes de banho? Ou se não existisse um “guia” para ensiná-lo a lidar com pacientes que mentem? Falando gírias e mascando chiclete? Consegue imaginar algo do tipo?

Atitudes assim não são toleráveis e esses guias são criados para alertar os novos profissionais a como se comportarem durante o contato com os clientes. Não existe nada de antiético em aprender a se vestir, argumentar, quebrar objeções, anunciar melhor seus produtos e lidar com telefonemas.

“Os anúncios

Uma das táticas utilizadas é mudar a categoria do imóvel. “Para todos os anúncios de quitinete, colocar que é um estúdio no título. Deixe para especificar que o apartamento é uma quitinete no corpo do texto”, descreve uma das regras do guia. Já para os imóveis bem pequenos e mal cuidados, o documento aconselha chamar atenção do comprador pelo atrativo preço, como “este estúdio é maior do que qualquer um por esse preço.””

Manchar toda uma categoria por conta de atitudes dos péssimos profissionais é extrema burrice. Os bons existem e estão no mercado para mostrar que fazem diferente. Valendo ressaltar que a publicação refere-se ao mercado estrangeiro.

“O telefonema

Se você se interessou por um imóvel e ligou para o agente imobiliário, tenha em mente que ele passa a ter um único objetivo: que você o encontre na corretora, onde pode persuadi-lo e fechar o negócio com mais informações, base de dados, portfólios e etc.”

Comprar imóvel não é o mesmo que comprar uma pizza. O ato de levar o cliente ao escritório é com o simples intuito de entendê-lo melhor. Já que muitas vezes a indecisão toma conta da pessoa. Fazendo com que nem o próprio cliente saiba o que quer.

O objetivo do encontro é entender melhor o perfil do cliente, e apresentar-lhe imóveis que melhor se adaptem ao seu gosto.

“Para atrair os clientes à imobiliária, o guia sugere anúncios até de imóveis que não estão à venda ou mesmo inexistentes. Assim que o comprador entra no escritório, a estratégia é mostrar outros apartamentos mais “atrativos” e desviar seu foco.”

Práticas como essas podem até acontecer, mas pela minoria despreparada que não leva a profissão de corretor de imóveis a sério. Houve uma generalização desnecessária, induzindo o leitor a pensar que todos agem dessa forma. Quando na verdade, não agem.

“Ficha completa do cliente

O próximo passo é descobrir o básico do cliente: onde mora, o rendimento, qual imóvel procura e, principalmente, se é casado. Os agentes são alertados para “nunca mostrar o apartamento a um comprador sem sua esposa”, pois, no geral, elas que tomam a decisão final.”

Dados básicos do cliente é de praxe em qualquer negócio. Quais dados são cedidos às concessionárias ao comprar um carro?

Isso poupará o tempo do cliente e do corretor, pois o livrará dos especuladores.

Estamos na era da gestão do relacionamento. Aquele profissional que não o faz, está fadado ao fracasso. Venda é pura construção de relação, confiança e cumplicidade.

“Argumentos na ponta da língua

O manual ainda ensina os corretores a saírem de diversas saias justas ao mostrar o imóvel para o comprador. Se o interessado não gostar da unidade, por exemplo, o guia sugere dizer-lhe coisas como “há de cinco a 10 pessoas competindo com você pela propriedade” ou, se ele reclamar do pouco espaço, o profissional poderia falar que todos os imóveis da região são assim.”

Ninguém compra algo com alto valor agregado por pressão. Todos aqueles que estiverem dispostos e de acordo com a negociação, a efetivará. Técnicas argumentativas são mais velhas que a própria autora e ela parece ter descoberto isso agora. Já que trata a argumentação como coisa de outro mundo e totalmente nova.

Conclusão

Existem os bons e maus profissionais em qualquer área.

A infeliz postagem da InfoMoney foi publicada com o intuito de enfatizar os maus e fazer parecer que eles prevalecem no mercado imobiliário. O que de longe não acontece.

Faça por onde e não se deixe abalar por matérias pífias feito a citada aqui.

#VamosMudarOJogo

Poste nos comentários abaixo o que você achou do artigo publicado pela InfoMoney.

Até a próxima!